消費者金融のビジネスモデルの狡猾さ
消費者金融のビジネスモデルはいかに人間の「お金を借りたい」という欲望を上手に満たしてあげるのかという点にあります。
そもそも消費者金融のビジネスモデルは、利益を生むことができるの収益構造を考え、そして収益を上げるにはどのようにすれば良いのかサービスを提供することです。
消費者金融のビジネスモデルは、人間のお金を借りたいという欲求を満たすために、様々な工夫があります。
筆者が30有余年消費者金融を経営してきた経験を踏まえて、消費者金融のビジネスモデルについてご説明していきたいと思います。
- 執筆者の情報
- 名前：梅星 飛雄馬(55歳)
職歴：地域密着の街金を30年経営
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消費者金融のビジネスモデルは「高金利」「短期勝負」です！
消費者金融のビジネスモデルは銀行とは違い、資金をできるだけ薄く伸ばし多くの顧客にお金を貸し出すことです。
銀行は預金者が預ける潤沢な資金を持っていることから、消費者金融に比べて多額の融資を長年にわたって行うことで、長期的なスパンでどの程度利益を出すのか計算します。
しかし消費者金融は、銀行のように長期的なスパンで事業戦略を練ることはありません。
なぜなら統計的に、消費者金融を利用したら7年から8年のうちには返済滞納を常習的に行うようになるか、または債務整理するかのどちらかになると言われているからです。
銀行のように、住宅ローンを返済期間35年、40年で利益を出すことは全く考えていません。
貸金業法が改正される直前の金利年29.2%なら、6年程度お金を借りてくれれば元は取れる時代でしたが、現在の金利水準では元を取るまでに8年程度はかかります。
ちょうど元を取ったと思ったら、弁護士や司法書士から受任通知が届いた、という笑えない話も少なくありません。
消費者金融の審査は、銀行に比べて緩やかです。総量規制の範囲内に収まっていれば、返済能力までそれほど深いところまで調査はしません。
銀行のように審査を厳しくしたら、誰も消費者金融からはお金を借りないでしょう。
家計収支が赤字なのか黒字なのかまでは調査のしようがなく、銀行融資のように年収に対する借金の割合がどのくらいあるのかということまで知る由もないのです。
もちろん中小消費者金融では、借入申込書を書かせる前に家計収支状況を簡単に書いてもらう方式を取るところもありますが、大手消費者金融ではそのようなフォームはありませんね。
消費者金融の顧客はお金を貸してもらう代わりに利息と元金を支払い、消費者金融はそれを回収することによって営業する一連の流れがビジネスモデルなのです。
銀行のように長期間かけて、貸したお金の元金の回収と、利息による利益の追求を行うのではなく、高金利を設定し、短期間で収益を出すというのが基本的な消費者金融のビジネスモデルになるのです。
消費者金融のもう一つの収益元「銀行との関係」とは？
大手消費者金融の多くが、銀行傘下に入っているということをご存知の人も多いのではないでしょうか？
貸金業法改正以降、消費者金融の重要な収益源として銀行との関係を挙げることができますし、銀行も消費者金融なしにはカードローン融資を展開することはできません。
消費者金融のビジネスモデルのポイントとして、メガバンクとの関係を無視することはできません。
銀行との関係について解説していきたいと思います。
過払い金問題で消費者金融の収益は一気に悪化した
2010年、消費者金融などの貸金業者を規制する改正貸金業法が完全施行されました。
ポイントはいくつかありますが、最も消費者金融の収益を直撃する問題としては、「過払い金問題」「総量規制」「グレーゾーン金利の廃止」でしょう。
総量規制導入によって、貸金業者全体で借主の年収の3分の1以内という、限られた枠の中でしか融資を受けることができなくなりました。
またこれまでは、出資法の上限金利である年29.2%以下の金利で融資をしていたものが、グレーゾーン金利の撤廃によって、利息制限法の上限金利で融資をせざるを得なくなりました。
さらに、これまでグレーゾーン金利で融資をしていた利息部分に関しては過払金として、借主に返還をする必要が生じました。
これらの事情によって、消費者金融の収益状況は一気に悪化します。
このため、消費者金融は独立で生きることが困難になっていきます。
消費者金融が銀行傘下に入る理由とは？
前述したように、消費者金融を取り巻く状況の変化によって独力で生きることが難しくなったため、消費者金融カードローンの多くが銀行傘下に入ります。
アコムは三菱UFJフィナンシャル・グループ、プロミスとSMBCモビットはSMBCグループ、レイクはSBI新生銀行グループという具合です。
武富士の事件などもあり、ブランドイメージが悪くなっていた消費者金融は銀行傘下に入ることによって、ブランド力の向上が期待できます。
さらに、銀行ローンの保証業務を行うことによって、自社カードローンで失った収益を保証料収入によって埋めることも期待できるのです。
銀行側が消費者金融に求めるものとは？
銀行としても、消費者金融を傘下に収めることはメリットがあります。
銀行が個人向けカードローンを始めるに当たっては、ノウハウが必要になりますが、これまで事業資金や住宅ローンばかり融資をしていた銀行にはノウハウがありません。
そこで、個人向けカードローン融資のノウハウを持っている消費者金融を傘下とすることで、このノウハウを銀行が吸収することができます。
またバブル崩壊以降、銀行は不良債権に極度に敏感になり、無保証でカードローンのようなハイリスクハイリターンの融資を行うことには抵抗がありましたが、消費者金融に保証させることによって、ノーリスクでハイリターンのカードローン融資を推進することができるというメリットもあります。
このように、消費者金融にとっても銀行にとっても両者の関係を深めることでWIN-WINの関係を構築することができるため、銀行と消費者金融は今は切っても切り離せない関係になっているのです。
消費者金融のビジネスモデル①高金利で返済不能にも対応
消費者金融が持っている資金は、メガバンクグループの大手消費者金融のようにほぼ無限ではありません。
したがって1億円の資金をひとりに貸すよりも、50万円のお金を200人に貸した方がリスクの分散ができるわけです。
銀行は多額の融資をする場合、不動産を担保に取ることや連帯保証人を立てることを条件に融資します。
しかし消費者金融は基本的に無担保無保証です。無担保無保証なのに多額の金額を貸すことはできません。
それにパート収入やアルバイト収入でも年齢条件を満たし、継続安定した収入さえあれば信用情報に問題がない限り審査に落ちることはありません。
1億円のお金を50円ずつ小分けにして200人に貸すことを薄利多売と言うかもしれませんが、消費者金融の金利は銀行金利に比べて高めの設定です。
住宅ローンの金利を考えてみてもおわかりの通り、消費者金融の金利は住宅ローンの金利に比べて12倍ほど高く設定しています。
なぜ金利が高いのか、それはリスク管理に必要だからです。
消費者金融の金利が銀行金利並みに低くなったのでは、とてもではありませんがビジネスモデルは崩壊です。
少額を高金利で多数の人に融資をするからこそ、消費者金融は銀行のような資金力がなくても業務を維持することができるのです。
消費者金融は薄利多売ではなく厚利多売でなければ、パート収入やアルバイト収入など返済能力が劣っている人にお金を貸せるはずがありません。
消費者金融のビジネスモデル②銀行で借りられない人を助ける
消費者金融の存在意義は、実は銀行の審査が厳しいという点にあります。
銀行カードローンで借りることができない需要に対して、答えているのが消費者金融です。
つまりお金を借りたい人間の欲望がある限り、消費者金融は存在し続けるのです。
もしお金を借りたい人間の欲望がなければ、消費者金融はそもそも存在していません。
お金を借りて欲望を満たしたい気持ちがあるからこそ消費者金融は存在し、そして銀行カードローンの審査に通らないから、金利を高くしても借りる人がいるのです。
1970年頃の話だったと思いますが、故人となってしまった武富士の創業者が、団地金融と称して団地の専業主婦を対象にして5万円から10万円のお金を貸して、ひとつのビジネスモデルを作り上げたのは有名な話です。
専業主婦は今でこそ貸金業法改正によって消費者金融から直接借りることはできなくなりましたが、当時は総量規制の概念がなく、また金利も年73%の高金利であったため、5万円や10万円を貸しても月に3,000円から6,000円の利息収入を得られたのです。
まして消費者金融からお金を借りたとは絶対家族には言えない事情もあり、日中に主人が仕事で留守している最中に借金の取り立てをするなど、お金を借りた秘密は絶対守り家族がいるときには督促の電話をしない約束をしていたと言います。
言い方をあえて悪く言いますが、消費者金融という金利の高いローンが存在するからこそ、銀行で融資を受けることができない人でもお金を借りることができ、必要資金を確保することができるとも言えるでしょう。
もし消費者金融がなかったらみんな闇金へ？
もしも消費者金融が存在しなかったらどうなるでしょう？
仮に銀行しかお金を貸してくれる機関がなかった場合でも、人間の「お金を借りたい」という欲求がなくなるわけはありません。
このような欲求を満たすために、審査なしで融資をしてくれるところ、つまり闇金へ手を出すしか方法がなくなってしまうのです。
消費者金融はまさに、銀行と闇金の緩衝地帯というべき社会に必要な存在ではないでしょうか？
銀行よりも審査が緩い消費者金融が存在するからこそ、多くの人が闇金へ手を出さずとも必要なお金を借りることができるのです。
もし消費者金融がなかったら自殺者急増
もしも消費者金融がなかったら、支払いに困ってしまう人はたくさんいることでしょう。
家賃を払うことができない人がお金を借りることができなかったら、家を退去せざるをないため、住む場所を失い自殺してしまうかもしれません。
生活費に困窮し、どこもお金を貸してくれなかったら、食べるものが買えずに一家心中など、決して珍しい事例ではありません。
銀行は顧客の預金、つまり他人のお金を融資によって運用しているので、他人のお金を簡単にはリスクに晒すことはできません。
この点、銀行よりも高いリスクを取ることができる消費者金融は、どこからもお金を借りることができない困窮した人に対して必要な資金を融資する存在と言えるでしょう。
消費者金融ならではの3つの戦略。そのポイントとは？
筆者が行っていた消費者金融のビジネスモデルは、経済活動を誰にどのようにオペレーションし、そして提供したサービスで収益をあげるのか3構造で成り立っていました。
おそらくこのビジネスモデルは今の大手消費者金融であるアコムやプロミス、アイフルでも同じだと思います。
はっきり言ってお金を借りる人は物欲が強く、我慢強くない人です。
今度の給料が入ったら何か買おう、とかボーナスが入ったら何を買おうと思うのではなく、先に商品を手に入れるなど欲望を満たしてから返済していく性格が強い人です。
普通はお金が貯まったら車を買おうとか、パソコンを買おうとか考えますが、消費者金融からお金を借りる人は先にモノを購入してしまうのです。
消費者金融の3つの戦略について詳しく解説していきたいと思います。
①家族や会社に内緒でお金を借りられる仕組みを提供している
消費者金融でお金を借りたいと考える人は、多くの人が家族に内緒でお金を借りたいと考えています。
そのため消費者金融の店舗は、できる限り人に見つからず、かつお金を借りたい人の欲求により答えることができる場所に設置されています。
非常にこの考え方は消費者金融にとってわかりやすいもので、誰に何を提供するかターゲットを絞込みしやすいですね。
ですから店舗を構えるにしても、お金を必要とするパチンコ店や競馬場などのギャンブル施設や、テーマパークの近くで探せば良いのです。
しかしあまり目立ったところではお客さんも入りにくいですから、なるべくメイン道路から外れたところにひっそり構えます。
国道沿いにある、自動契約機などはその最たる例ではないでしょうか？
この考え方は、誰にも知らずにお金を借りるインターネット経由でのパソコンやスマホからの申し込みと似ていますよね。
②誰でも利用しやすいプロモーション戦略
そして次に考えなければならないのが、どうやってお金を貸すのかということです。
筆者が行っていた消費者金融はカードを発行していませんでしたので、極度基本契約によって証書貸付を行っていました。
追加融資は電話一本かけてもらえば、名前と生年月日、登録電話番号と会員番号によって確認し、振込キャッシングで融資していたものです。
現在の消費者金融は、カードを発行することでコンビニATMから簡単にお金を借りれてしまいますね。
振込キャッシングが良ければ、会員サイトから振込キャッシング依頼をすれば会員の口座に振り込むシステムです。
電話を消費者金融にかけるか、カードでコンビニATMからお金を引き出すかの違いだけで、基本的な借り入れ方法には全く違いはありませんね。
そして重要なのは、どうすればお金を借りてもらえるのかです。
今の大手消費者金融は30日間無利息サービスや、顧客を紹介するとクオカードを進呈するなど特典をつけ、全国的なCMによって集客しています。
筆者の中小消費者金融ではCM活動することなく、ほとんどが顧客からの紹介による集客です。
言ってみれば、CMを流す代わりに顧客を生きたメディアとして利用していたことと同じですね。
顧客という広告メディアがある限り、集客するにはそれほど努力は必要ではありません。
大手であれば親しみやすいテレビCMなどで顧客を誘引します。
一時期アイフルのCMに出ていたチワワが話題となり、社会現象まで巻き起こしたことは記憶に新しいところです。
このような、親しみのあるCMによって、誰もが気軽に利用することができるプロモーション活動を行っているのです。
中小の消費者金融であれば、知人からの紹介という、こちらも敷居の低い方法で顧客が入ってきますので、いずれにせよ、誰もが簡単に傘下することができるプロモーション活動は消費者金融の常道です。
③無利息キャッシングで顧客を囲い込む戦略
大手消費者金融には、無利息期間があります。
「30日以内に返済すれば無利息」などのキャッチフレーズで、新規顧客を誘引しています。
顧客とすれば、借りた時から返せないと考えている人はいません。
このため、「30日以内に返済すれば利息はかからないから、とりあえず借りてみよう」と思い、気軽に申し込みをすることができるのです。
消費者金融としては、1度カードローンを作らせてしまえば、その後も継続して利用する可能性がかなり高いことがわかっています。
このため無利息期間によって、さらに新規顧客が消費者金融からお金を借りるためのハードルを下げて、新規の顧客を誘引しているのです。
この点は、中小の消費者金融と比較して資金力のある大手消費者金融ならではの戦略ということができるでしょう。
カードローン会社の利益の仕組み
ここで、大手消費者金融としてトップを走るカードローン会社A社が公表している、損益計算書を例に見てみましょう。
ホームページで公表されているデータのため、社名を出しても構わないと思うのですが、あえてA社としてご紹介します。
例えば、2017年3月決算による営業収益のなかを見てみると、営業貸付による利息、つまり借主全体が一年間に支払った利息は約1,531億円です。
その他にA社が行っている信用保証による利益は約500億円、他社から買い取った債権回収による利益が約61億円となっています。
他にも、預金利息収入やクレジットカードの収入による利息はありますが、営業収益としては合計で約2,451億円にも上ります。
それぞれの利益の構成比を単純計算してみましょう。
◆利息利益：62.46%
◆信用保証利益：20.39%
◆債権回収利益：2.49%
◆その他利益：14.66%
やはりカードローン会社のメインとなる利益は、カードローン会員が支払った利息になりますね。
営業貸付残高が約9,302億円ですから、利回りとしては利息収入だけで約16.45%です。
9,000億円以上の資金を投入しながら、利回りはたった16%？と思うかもしれません。
しかしカードローン会社は小売店や製造業と違い、一度お金を貸したら後は利息を回収するだけです。
言い換えれば毎月、いや毎日9,000億円の売上を行っているのと同じなのです。小売店や製造業で毎日のように9,000億円もの売上を出すことは不可能ですよね。
一見すると利回り利率は低いように見えても、安定的な収入として考えればカードローン会社は超安定企業となるのです。
景気に左右されないローン会社
ローン会社の特徴として、景気に左右されない強みがあります。
小売店や製造業は為替相場や景気に左右され、輸出に頼っている自動車産業になるとたった1円円高になっただけで100億円単位で売上が減少するといいます。
しかしローン会社は、国内の需要によってのみ営業していますので、円高や円安は関係ありません。完全な内需産業です。
景気が良くなれば良くなったでレジャー資金や趣味、投資に資金を投じる人が増えます。
旅行に行きたいな、趣味にお金をかけたいな、となったら給料もどんどん上がることだし、少しぐらいは借金しても良いだろうと誰もが思いますね。
景気が悪ければ悪くなったで、パチンコや競馬などギャンブルに走る人が多くなり、結果的に生活資金の借入需要が増えるわけです。
ローン会社は一度お金を貸してしまえば、後は毎日利息収入が入ってくるのです。
夜寝て朝起きれば大手消費者金融ともなれば4億円もの利息収入が入ってくるのですよ。
たった1日お金を寝かせるだけで、4億円も利息収入が入ってくるなんてラクな商売だとは思いませんか？
無利息でもローン会社は儲かる？
大手のカードローン会社ともなると、会員サービスとして初回限定ながら30日間無利息サービスや、1週間何度でも無利息サービスしているローン会社がありますね。
30日間も利息をとらなければ儲からないのではないか？という疑問に対して、簡単に答えるならば確かに利益は出ません。
無利息期間サービス中に利息をもらうわけにはいきませんから。
しかし無利息サービス期間は、ほとんどの場合初回会員限定の1回だけのサービスです。永遠に無利息というわけではありません。
一括返済すれば何度でも無利息としていても、やはり30日のうち1週間の利息をもらうことができません。
ところがカードローンでお金を借りようとする人は、基本的に預貯金をできないことが多く、つまりお金の管理が得意ではないのです。
毎月の給料または収入から一定額を預貯金に回していれば、たとえ急にお金が必要になっても預金口座から現金を引き出せばそれで良いはずです。
コンビニATMは24時間営業していますからね。
よほど地方銀行でない限り、時間外手数料を支払ったとしてもいつでも現金を引き出すことができるのです。
無利息サービスを設けているのは、単なる客寄せの材料にしか過ぎません。
ローン会社は競争が激しいですから、少しでも良い条件をつければ顧客が集まってくるのではないか、という企業的戦略があるわけです。
顧客さえ集まってしまえば、たとえ30日間無利息サービスを提供したとしても、2年、3年、5年の長期的な目線で見れば宣伝広告費のようなものです。
ローン会社の顧客は固定客
カードローンの顧客は、一度会員になってしまうと引き続き利用する傾向にあります。
借金の支払い方法としてリボ払いがあるため、返済途中でも借入限度額まで追加借入れができるシステムがある限り、借金はなかなか減りません。
借金がなかなか減らない状態で、他のローン会社へ借り換えしようと考える人も少ないですね。
どうしてかと言うと、審査に落ちるのが心配なわけです。契約件数な2社以上ともなれば、ますます借金を減らすことが難しくなってきますね。
3社と契約する多重債務状態になったらなおのこと、借入残高は天井張り付き状態、通称リボ天と言いますが、まさに借金を借金で返すようになるのが一般的です。
そうなってしまうと、まさにローン会社の顧客は固定客となり、毎月のように利息返済をしていくのです。
当然ながら初回会員限定の無利息サービスでも、期間内に返済できない人もいます。
ローン会社は長年蓄えてきた会員の情報を持っていますので、どのくらいの割合で無利息期間中に返済するのか計算しています。
もちろん無利息期間中に借金を完済できなければ、2ヶ月目以降は通常通りの利息がかかるわけですから、ローン会社はそれ以降儲かりますね。
ローン会社の保証料も収益源
ローン会社のなかには、銀行カードローンの保証会社をしているところもありますね。保証会社は無料で保証をしているわけではありません。
銀行カードローン会員が支払う金利年14.5%程度から、年4%〜年5%の利益をもらって保証を引き受けているのです。
大手消費者金融のA社は、銀行カードローンの保証料だけで収入全体の20%を利益としているのですから、会員が支払う利息収入と銀行が支払ってくれる保証料で80%以上の利益をカバーしているのです。
ローン会社の貸し倒れ率は低い
いくら審査を行っても、貸付には必ず貸し倒れになってしまうものがあります。
貸し倒れは貸したお金が戻ってこないわけですから、ローン会社にとって最も最悪な事態です。
しかし貸し倒れ率は、大手消費者金融のA社ですら全体の2.8%しかありません。会員のうち実に97.2%は、真面目にきちんと返してくれるのです。
小売店で考えれば、在庫処分費用と同じですね。
ローン会社が利益を出せる理由には、日本特有のお金を借りたら必ず返す、という習慣が根付いているからでしょう。
まとめ
結論、消費者金融は悪なのか？それは借り手次第です。
消費者金融は、銀行から融資を受けることができない人が、闇金から借入を行う前の緩衝地帯ということができます。
どういうわけか、消費者金融を「悪」の手先であるかのように批判する人たちがいます。
金利が高いじゃないか、お金がなくて返済できないのに給料を差し押さえするとはどういうわけだ！と声高に訴えます。
確かに、消費者金融は顧客のお金に対する欲望を理解し、高金利で融資を行っていますが、銀行から借りることができない人に対して融資を行うのですから、高金利を設定しなければ損失になってしまいます。
ましてや福祉目的ではなく、営利目的で事業を行っているのですから、プロモーション活動や無利息期間で顧客を誘引することは理にかなっています。
また消費者金融は、決して押し貸しをしているわけではありません。
何も無理やり営業所に連れ込んで、借用書を書かせているわけではないのです。
借金は悪いことではありません。お金を生かすも殺すも借りる人次第です。
消費者金融を批判する前に、お金に困っている人を見たら、ただでお金を配るくらいの気概がなければ消費者金融を悪者扱いにはできません。
ただし、金利が高く銀行では融資不可能という人まで融資をすることがあるので、くれぐれも借りすぎには注意してください。
タグ：お金の知識
※₁お申込み時間や審査状況によりご希望にそえない場合があります。
※お借入れ総額により収入証明書（源泉徴収票等）が必要です。