銀行の花形、融資営業マンの成績はどのように評価されているの?

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銀行員という存在へのイメージは人それぞれ。

近年は半沢直樹などの銀行を舞台としたドラマにより、銀行員の仕事がどのようなものなのかをはじめて詳しく知ったという方も少なくないでしょう。

そして銀行員の中でも花形と呼ばれているのが融資営業マン。

融資営業マンは一般的には渉外担当者と呼ばれ、企業や個人への融資業務を担って、融資で発生する利息を稼いで銀行収入を支えています。

となればさぞかしいい給料を貰っているのだろうと羨ましがる方もいることでしょう。

しかし、融資営業マンの成績評価は実にシビアなもので、羨ましがるどころか、ノルマが厳しすぎて退職希望者が続出との話もよく耳にします。

そこで今回はその花形銀行員である融資営業マンの成績評価はどのように行われているのか、その方法について見ていくことにしましょう。

執筆者の情報
名前:馬井実
年齢:49歳
性別:男性
職歴:1992年~2008年まで地方銀行で貸付業務に従事

融資営業マンは預金をとっても成績にはならない!

時折、「定期預金つくってやるよ、」と銀行員に恩着せがましくいうドラマのシーンを目にすることがありますが、実際にもこういった方は多いようです。

しかし、融資営業マンにとって定期預金を積み立ててくれても、手間だけかかり面倒だなと思うだけなのが実情です。

これは融資営業マンが訪問先で定期預金をとったとしても、直接的な営業成績になるわけではないからです。

中にはこの手間が嫌で、顧客から定期預金の話をふられると「それでは窓口でお願いします」なんて言う横柄な銀行員もいるくらい融資営業マンにとって預金獲得は魅力ある仕事ではありません。

融資営業マンの仕事は貸付業務

銀行業務は大きく分けると下記の3つになります。

  • 預金業務 銀行口座への預け入れや引き出しを管理する業務
  • 貸付業務 融資希望者にお金を融資する業務
  • 為替業務 債権や債務の決済として振り込みや送金を行う業務(口座振替)

融資営業マンはこの中の貸付業務を担っており、企業や個人に融資を行うことが主な業務となっています。

よって、預金業務にあたる定期預金の獲得は全く営業評価にならないわけではありませんが、主業務とはかけ離れたものとなるため、大きく営業成績に反映されるものではありません。

中には取引先に頼まれて預け入れや引き出しの業務を当たり前のように行っている融資担当者もいるようですが、融資営業マンにとってこれはあくまでも顧客満足度維持やアップを目的とした付加サービスでしかないのが実情です。

先ほどの話ではありませんが、銀行に行って自ら行って下さいというのが本音でしょう。

銀行は利用する方のスタンスによって、下記のように大きくイメージが違ってきます。

  • 預金者:お金を貯金するところ
  • 融資希望者:お金を借りるところ

しかも、この2つは銀行にとっては下記のように大きくスタンスが違っているのが実情なのです。

  • 預金者:利息を支払わなければならない相手
  • 融資希望者:利息を稼がせてくれる相手

つまり、銀行にとって預金者は支出先であり、融資希望者は収入先というスタンスとなっています。

バブル期のように飛ぶように融資が行われていた頃は銀行も融資に当てるお金を必要としていたので、その資金を確保するために定期預金の獲得に力を入れていましたが、今は政府の金融政策の影響で銀行に資金がだぶついているのが実情です。

となれば利息を稼いで収入となる融資希望者に融資を行う融資銀行マンに、銀行がいかに成績を求めているのかは容易に察しがつくでことしょう。

現在の融資営業マンが「定期預金どころではない」と考えてしまうのも当然のことですよね。

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銀行の売上利益の大半は融資営業マンが稼ぐ!

それでは融資営業マンがどれほど銀行の屋台骨を支えている存在なのかを説明しましょう。

「銀行ってどうやって収益を出しているの?」と思われている方も少なくないことでしょう。

2015年に国税庁が発表した日本人の平均年収は440万円でしたが、これに対して銀行員の平均年収は612万円で、これを職種別に置き換えると下記のようになっています。

  • 一般事務職:400万円
  • 営業職:750万円

ここで注目してもらいたいのが営業職の平均年収です。

なんと営業職である融資営業マンの平均年収は日本人の平均年収の2倍とまではいきませんが、それに近い高額収入となっています。

となれば銀行に対する融資営業マンの貢献度がいかに高いかが予測できます。

そもそもの銀行の収入源とは?

銀行の収入は大きく分けると下記の3つになります。

①預かり資金の運用による収入

②手数料収入

③外国為替の売買による収入

それではこれら収入源について簡単に説明しておきましょう。

①預かり資金の運用による収入

預かり資金とは主に口座開設者の預金を指します。

この預り金を下記の運用により利息を得て、預金者に支払う金利利息を差し引いた金額が銀行の収入となります。

  • 個人向け融資
  • 企業向け融資
  • 株式や債券、国債などへの投資
②手数料収入

これは為替業務による収入を指し、下記のような手数料収入が挙げられます。

  • 公共料金の自動引き落とし
  • 給与の銀行振込
  • 送金手数料
③外国為替の売買による収入

外国為替の売買による収入は異なる外貨との交換比率を利用して生み出す利益で、外貨が安い時に購入し、円安となった時に売って得られる差額を指します。

例を挙げれば1ドル100円の時にドルを買い、1ドル110円の時にドルを売れば10円の利益が発生するといった具合です。

外国為替相場は常に変動を続けているため、巨額の資金を投入することで莫大な収入を得ることもできますが、その逆で莫大な損益を被るリスクを伴います。

銀行収入の屋台骨は融資業務による利息確保!

それではこれら銀行の各収入源はどのような比率になっているのかを、三菱UFJフィナンシャルグループが公表している部門別営業純益から見てみましょう。

このデータは平成23年4月~9月(今年度上期)のもので、その結果は下記のとおりとなっています。

  • 個人向け融資:1,933億円
  • 企業向け融資:2,155億円
  • 海外での事業:1,154億円
  • 市場、その他:2,418億円

合計の営業純益は7,660億円で、融資業務による純益は53.3%と半分以上を占めています。

これは多角経営を行うメガバンクでの数字で、地方銀行や信用金庫等のクラスになれば、融資による純益はさらに高くなり80%もを占めることになります。

となれば銀行収入の屋台骨は融資業務による利息確保であり、それを担う融資営業マンの働きが銀行の経営存続のためにいかに重要性を持っているのかお分かりいただけるでしょう。

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銀行の融資営業マン(渉外担当者)評価は新規獲得件数で決まる!

それでは銀行にとって融資業務がいかに重要かが分かったところで、粗業務を担う融資営業マンの業務内容について見ていきます。

融資営業マンの主な業務は下記の獲得であり、成績の評価はその獲得件数によって大きく左右されます。

  • 新規融資先
  • 長期の融資額
  • 信用保証付き融資(マル歩)

そしてこの中でも最も重要視されるのが、新規融資先の開拓です。

もちろん既存の顧客に対する長期の融資額や信用保証付き融資を獲得することも重要ですが、新規融資先の増大はどの銀行もが最重要課題として掲げている重要案件となっています。

よって、融資営業マンが成績評価を上げるには、この新規融資先の開拓と獲得が重要視されるのです。

売上を伸ばすには新規融資先の開拓が必須

既存の顧客に対する融資業務も銀行収入には欠かせませんが、その顧客が増えることなく一定では融資できる額も頭打ちになってしまいますし、その顧客がいつまでも存続しているわけではありません。

父さんも考えられますし、経営状態が悪化して融資を行えなくなることも考えられます。

よって、常に目標の収入を上げるためには、融資先を増やし続けるしか方法ありません。

どの銀行もが新規融資先の開拓と獲得を最重要課題としているのは、こういった理由があるからなのです。

新規融資先の獲得は容易ではない

新規融資先の獲得といっても、その対象がどこでもいいというわけではありません。

銀行は融資をして利息を得ることで収入としています。

よって、融資時には必ず返済してもらえるという条件が必須となってくるのです。

そこで銀行で用いられているのが企業格付け。

銀行はこの企業格付けを融資判断の材料とし、その内容によって融資姿勢を決定し、できるだけ高い格付けの融資先を求めます。

企業格付けとは?

一般的に企業格付けは10~12段階に分けた信用格付けが行われます。

つまり、どれほど信用性の高い企業であるかを段階分けし、それをさらに下記のような債務者区分に分類することで融資姿勢の判断がつきやすいようにしています。

  • 正常先
  • 要注意先
  • 要管理先
  • 破綻懸念先
  • 実質破綻先
  • 破綻先

債務者区分への企業格付けの分類は銀行によって違ってきますが、一般的には下記のように考えておけばいいでしょう。

  • 企業格付け1~6:正常先
  • 企業格付け7-1:要注意先
  • 企業格付け7-2:要管理先
  • 企業格付け8:破綻懸念先
  • 企業格付け9:実質破綻先
  • 企業格付け10:破綻先

債権者区分が下に行くほど貸し倒れリスクが高くなるため融資姿勢は厳しくなってくるので、銀行はできるだけ債権区分が上のクラス、つまりは企業格付けが高い所への融資を優先します。

融資には企業格付けに応じた貸倒引当金が必要

そして銀行が融資を行う場合には、融資先の貸し倒れに備えて準備しておく「貸倒引当金」が発生します。

貸倒引当金は融資額に応じた比率で決定されます。

よって貸倒引当金は債権者区分の分類が悪いほど、貸し倒れリスクが高くなるためその比率は高くなってくるのです。

一般的には正常先で0.1~0.3%、注意先で1%、なんと要管理ともなると15%にも跳ね上がります。

企業格付けが高い企業を好むのは貸し倒れリスクだけの問題ではありません。

ここで注目してもらいたいのがこの貸倒引当金の仕訳項目です。

貸倒引当金は貸借対照表においては負債として計上されるため、貸倒引当金の比率の高い融資が多くなれば、決算にも大きく影響してくることになるのです。

銀行はほかの企業とは違い、経営存続するために自己資本比率が決められています。

よって、収益が減る貸倒引当金の比率の高い融資は好ましくないのが実情です。

となれば貸し倒れリスクもさる事ながら、企業格付けの低いところより高い所への融資を求める理由は明白でしょう。

これが銀行の経営方針ですからすべての銀行がいかに企業格付けの高い企業を新規融資先として獲得したがっているのかは明白で、多くの銀行が狙っている優良企業を融資先として獲得することがいかに難しいかがお分かりいただけるでしょう。

新規融資先の最多獲得者は銀行でスター扱い

企業格付けで優良債権に区分される正常先に該当する企業を次から次へ獲得できる融資営業マンは滅多にいません。

それほど銀行が求める新規融資先を獲得するのは至難を極めることなのです。

融資営業マンの成績評価に大きく新規融資先獲得が影響するのも、それほど価値のあることの証でしょう。

仮に新規融資先を数多く獲得できる融資営業マンがいれば、銀行では間違いなくスター扱いとなり、成績評価にも大きく反映されて給料や昇進も優遇されることは間違いありません。

また、獲得した成績優秀者には下記のような表彰も行われます

  • 頭取賞
  • 理事長賞
  • 専務賞

以上のように銀行の花形とも呼ばれる融資営業マンは厳しく困難な営業で結果を残し、銀行の収入確保に貢献することで大きな成績評価が与えられているのです。

銀行融資は個人でも受けられる

ここまで説明してきたとおり、銀行融資は企業だけが受けられるものではありません。個人も利用が可能となっています。ただし、「個人ローン」の場合は住宅ローンを除いて一般的には、銀行員の誰でも受け付けをします。

住宅ローンの場合は、銀行でも上位クラスの職員が応対をしてくれることもありますが、カードローンやマイカーローンの場合は誰でも受け付けをする銀行が多いでしょう。

それは、保証会社の保証が得られれば、融資を受けることが可能なので、難しい審査もなく敷居の低いローンだからです。

しかし、受け付けをする担当者によって融資を受けられる確率が若干ではありますが異なってきますので、申込みする担当者を選べる場合は指名をすることをおすすめします。

成績優秀な担当者は、保証会社とのやり取りも率先して行なってくれ、何とか融資を受けられるようにしてくれるのです。

ここで、注意をしなければいけないことがあります。それは、決して融資の申込時には嘘をつかないことです。

個人で融資を受ける場合は、人柄を見られますので、担当者にこの人にはお金を貸したいと思わせることが大事でしょう。

成績優秀な営業担当者を見分けるコツ

ここまで話をしてきたとおり、融資の審査に通過するには担当者の力量が左右されることがあります。しかし、どの営業担当者が成績優秀者か分からないことが多いでしょう。

そこで、成績優秀者の見分けるポイントを見ていきましょう。

1.金融電卓を使用せずに一般的な電卓で計算をする
2.話した内容をよく理解してくれる
3.説明を求めたものに即答してくれる
4.資料が整理されていて説明のときに分かりやすく説明をしてくれる
5.相談に真剣に乗ってくれて様々な提案をしてくれる

以上のようなことがあげられます。「1.」については、最近は金融電卓を利用している人がほとんどでしょうが、通常の電卓で利息や、担保の計算をしてくれる担当者は、知識が豊富な証拠ですので成績優秀であるかどうか一番見抜きやすい項目です。

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