銀行融資の実現にはプレゼンが大きくモノを言う

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「銀行は中小企業や零細企業に冷たい・・・」

そう感じている経営者は少なくないでしょう。

「融資が通れば必ず収益は回復して、事業を立て直す自信はあるのに・・・」、「業績は順調で追加融資が通ればさらなる事業拡大ができるのに・・・」と、銀行から融資を断られてボヤく経営者の声はよく耳にします。

確かに銀行の中小企業や零細企業への融資は積極的ではありません。

しかし、全てにおいてそうではないのです。

中小企業でも公庫融資にも負けない金利1%未満の好条件で多額の融資を取り付けているところがあるように、中小企業といえど優良企業と判断されるケースがあるのも事実です。

「なんで融資が通らないんだ・・・」そう思われる経営者はひょっとして、銀行に対するアプローチの仕方に問題があるのかもしれません。

プレゼン力不足が適切な企業評価とならなかった原因かもしれないのです。

執筆者の情報
名前:馬井実
年齢:49歳
性別:男性
職歴:1992年~2008年まで地方銀行で貸付業務に従事

面談はどのタイミングで行われるの?

銀行融資は申し込んで、求められる書類を提出すれば、あとは全て銀行の裁量次第なんて考えている方はいませんか?

もしそう考えているなら大間違いです。

申込者である経営者は銀行側から様々な質疑応答が求められることになります。

よって、経営者は申し込んだ後はお役御免となるわけではありません。

申し込んだ融資が財務状態にどのような好影響を与えるのか、そしてその資金使途や融資後の事業計画によって生まれる利益はどうか、融資が及ぼす企業の成長性はどうかなどを担当者に説明して納得させなければならないのです。

よって、まずはどのタイミングで担当者との面談が入るのかを知る必要があります。

そのタイミングを知ることでどのような面談内容となるのかを予測することができるからです。

そのためにも融資実行までの流れは、融資申込をする前に押さえておくべき基本事項と言えるでしょう。

まずは融資を受けるまでの流れを知ろう!

申し込みから融資実行までの大まかな流れは下記のとおりです。

1. 融資申込
2. 審査
3. 契約
4. 融資実行

この中でも審査はさらに細分化され、契約に至るまでの銀行内業務は色々とありますが、まずはこの大きな流れを理解しておけばいいでしょう。

そしてこの流れの中で面談が発生するのが、申し込み前と審査時の2つです。

申し込み前の面談

申し込みもしていないのに何で面談が必要になるのと思われる方もいるでしょうが、この面談は審査に進めるかどうかが判断される重要な関門です。

事業資金の融資はカードローンのように「貸してください」、「それでは申込書に記入してください」と簡単に申し込みを受け付けてくれるわけではありません。

融資申し込み後には担当銀行員(または融資係)によって、稟議書が上げられて初めて審査に進みます。

事業融資の場合、銀行は審査に多くの行員の時間と労力を割くことになります。

そしてその対価として行員へ労力支払いが発生するのです。

融資が実行されれば得られる利息から十分な利益が稼げますが、融資NGとなれば無駄な費用となってしまいます。

無駄な時間と費用を削減するため、まずは審査する価値のある案件かどうか申込受付の段階で振るいにかけるのです。

よって、審査に進めるかどうかは、その時の担当者の案件意欲で計ることができるとも言われています。

この時点で要求される提出書類が少ない場合は、審査に進めるべきではない不良案件と判断された証拠でしょう。

そう判断されないためにもシッカリとした書類を揃えることは言うまでもなく、この融資が企業だけでなく銀行にとっても有益なものであるのか(必ず返済できるだけの収益が出る)、魅力的な商談であることを示すだけのプレゼン力が必要となってくるのです。

審査時の面談

ここでは申込み前よりもさらに詳細な面談が行われます。

申込み前の面談は担当者が1人ですが、審査時では複数の担当者による面談となることが一般的です。

よって複数の担当者から多角的な質問に対して、明確に論理的な回答が求められます。

質問に対して、「その答えは提出した書類の中にあります」では済まないのです。

この面談時には申込み前よりもさらに多くの書類を提出していることも少なくありません。

もちろん銀行は提出された書類から、融資後の財務状態や事情状態の予測はつけています。

それでは何でこの面談が必要なのか?

ここでは経営者の経営能力と事業意欲が計られます。

つまり企業経営を左右する1番の重要人物である、経営者の人と柄の値踏みが行われるわけです。

質疑応答でこれらすべてに対して正確な説明ができなければ、会社の現状をチャンと把握できていない経営者と判断され、審査結果に大きなマイナス評価となってしまいます。

よって、ここでは経営者に現状を冷静に把握した経営能力があるとアピールする必要が出てきます。

プレゼンで注意すべき点はこれ

融資合否は定量評価が70~80%を占めると言われています。

よって明確に数値化された財務状態や事業状態の結果が、融資合否を左右するといっても過言ではありません。

しかし、定量評価に合否判断を頼る傾向は下記のようになっており、申し込み先によっては訂正評価、つまり経営者の経営能力や人となりなど、担当者の主観による明確に数値化できない要因が融資合否を左右します。

信用金庫 < 地方銀行 < メガバンク

よって、特にメガバンクとの取引が少ない中小企業においては、面談時のプレゼン力は融資実行には欠かせない重要なピースとなってきます。

そこで、ここではそのプレゼンをうまく切り抜けるために重要となってくるポイントを説明していきましょう。

「通りやすい人」の言動に見る特徴はコレ!

担当者との面談においては、経営者の言動に関して「これは良い」「これは悪い」とはっきりと断言できる言動はありません。

しかし、望ましいと判断されるポイントはあります。

それが下記の2点です。

・情報開示に協力的(積極的な情報開示ができる)
・融資に対する目的とビジョンが明確に説明できる

この2点がクリアできている場合は、融資審査に通りやすいと言われています。

そしてこのうち面談時に重要となってくるのが、「融資に対する目的とビジョンが明確に説明できる」です。

ではどうやって融資に対する目的とビジョンを明確化するのか?

もちろん、これは口頭ではなく、数値化した実用データによる説明が必要になってきます。

では何故面談時に融資に対する目的とビジョンが明確に説明する必要があるのでしょうか。

それは先程も申しましたように、経営者の人となりを見極めるためです。

本当に融資をしても大丈夫な信用できる人間なのかどうかを、質疑応答中の対応を見て判断しています。

経営者が本当に事業に関わって、真剣に経営に取り組んでいなければ、いくら提出した書類が優れていても計画通りに事が進むとは限りません。

経営者の人となりが融資合否すべてを決定するわけではありませんが、その時の合否ラインが微妙な場合には、その判断が最終的な決定要因となることもあるのです。

その点においても提出書類で融資に対する目的とビジョンを明確化することもさることながら、自らがそれを証明できるかどうかは経営者に求められる最低限のラインとなってきます。

プレゼンで気をつける重要ポイント

面談時の銀行スタンスを理解してもらったところで、プレゼン時に重要となってくるポイントを説明しておきましょう。

その主なポイントは下記のとおりです。

・銀行の融資担当者をよく知り、良好な関係作りをしておく
・会社の最新主要情報を把握し、質疑に対して正確に即時応答できる
・プレゼンに慣れておく

銀行の融資担当者をよく知り、良好な関係作りをしておく

融資を優位に進めていく最大のポイントは担当者をよく知ることです。

担当者がどんな考えを持ちどう行動するかだけでなく、融資に対して何を求め、何を回避したいと考えているのかは、最低限理解しておく必要があるでしょう。

特に取引銀行の場合ならば、日頃からの人間関係作りが重要になってきます。

融資とはいわば企業と銀行との商取引です。

企業は融資という必要なものに利息を払って借り受けし、銀行は融資による利息を得て利益を生み出します。

銀行との付き合い方は、取引先相手との関係と何ら違いはないのです。

よって、銀行との関係も取引先との関係と同じように考え、どうすれば自社にメリットの高い取引が行える関係性を築くことができるのかを考えましょう。

銀行との関係づくりには下記のポイントが有効でしょう。

・利益剰余金を貯め、自己資本金を高くする
・業績や財務状態を定期的に開示する
・自社に不利となる事実の隠蔽をしない

こうして担当者との信頼関係を気づいておけば、面談時のポイントを相談するなどの便宜も図ってくれるようになります。

また、担当者も稟議書を書きやすくなり、審査も優位に進めることもできます。

会社主要情報をタイムリー把握し、質疑に対して正確に説明できる

これは先程説明した経営者に求められる最低限の条件です。

面談時にかけられる多角的な質疑に対して明確な回答をし、経営者としての資質を示すことが必要とされます。

よって、最新の企業状態を的確に把握して、即答できる状態であることが求められます。

収益モデルを示してその事業の存続性や見通しの予測、その課題に対するリスクヘッジ対策の言及を行うなどして、現状を冷静に把握した上で事業展開を説明すれば経営能力に対する信頼性が高まり、高評価を得ることができるでしょう。

プレゼンに慣れておく

中には馬鹿にする方もいるでしょうが、プレゼン慣れしているかどうかは担当者に対する心象は大きく違ってきます。

あらゆる質問に対して堂々とスムーズに返答できれば、担当者には大きな安心感を与えられます。

質疑に対してはしっかりと明確な返答ができるだけの下地があっても、その受け答えにあやふやさや不明瞭さがあれば担当者は不安感を抱きます。

これでは有利な融資条件を引き出せるアピールするだけの力があっても、上手くアピールできなかったことで本来の融資条件とらなかったり、融資NGとなることになってしまいます。

この差を生むのがプレゼン力であり、それを支えるのが知識とアピール力です。

そのアピール力を高めるためにも、普段から人前で理路整然と話せるよう努力するなど、日頃からの訓練を心がけるようにしましょう。

プレゼンで必要な提出書類

それでは銀行融資で必要な書類を融資申込時と融資受付時に分けて、どのような書類なのかを簡単に説明しておきます。

提出が求められるということは、面談時には必ず担当者からの質疑があります。

よって経営者はこれらの書類をよく把握しておき、面談時には担当者からの質疑に完璧な対応をすることが求められます。

申し込み時に必要な提出書類

先程も申しましたが、事業資金の融資申込は受理されるまでに段階を負います。

よって、まずは審査に進むための稟議書を作成するために必要最低限の資料提出が求められます。

提出が求められる書類は資金使途によって違ってきますし、銀行によっても若干の差異があります。

しかし、一般的には下記の3つが融資申込時に必要な書類とされています。

・決算書(3期分)
・決算書に関わる科目明細(すべてのもの)
・試算表(決算期から3ヶ月以上経過している場合)

決算書

決算書が融資合否の80%を決めると言われるくらい、融資審査では必要不可欠の重要書類です。

よって、どんな融資申込においても必ず提出が求められます。

3期分の提出が求められるのは、下記の推移をチェックするためです。

・貸借対照表で増減が大きい科目はないか?
・損益計算書の売上と利益の推移に問題はないか?

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科目明細

銀行は実際に価値のない資産は不良資産とみなし、資産としてはカウントしません。

よって提出された科目明細から不良債権に当たるものがないかをチェックします。

試算表

前期決済が良好な結果でも、決済から日数が経過すれば急に業績が悪化することも無きにしも非ずです。

よって、それを確認するため試算表の提出を求め、月次決済の内容を確認します。

また申込先銀行が未取引の場合には、さらに下記2つの提出が求められます。

・事業方針説明書類書類
・商業登記簿謄本

事業方針説明書類書類

事業内容、営業方針詳細をまとめた資料です。

そのような事業を行い、どれくらいの売上があるのかを確認し、会社概要を把握します。

取引先銀行でも業績が芳しくない場合や、多額融資の場合には提出が求められることもあります。

商業登記簿謄本

詐欺目的の会社の中には行歴の長い会社を買い取り、商号や住所変更をして持ち逃げするケースがあります。

その防止策として、商号や住所変更に問題がないかをこの登記簿によって確認します。

審査時に必要な提出書類

稟議書が通り審査に進めば、さらに多くの書類提出が求められます。

求められる提出文書は銀行によって違ってきますが、主には下記の書類が必要となってきます。

・今後の資金繰り表
・今後の損益計算書
・銀行取引一覧

銀行によって提出書類に差異はありますが、銀行は積極的に情報開示を行う企業に対していい心象を抱きます。

よって求められてからよりも、求められる前に提出した方が絶対にポイントは高くなります。

提出を求められない場合も上記3つの書類は必ず用意し、提出しておくことをおススメします。

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一般的には月単位の資金繰り表が必要とされます。

この資金繰り表を利用していることは、自社の資金繰り管理をチャンと行えている証拠となることからも、銀行の心象を良くするためにも求められる前に提出することが望ましいでしょう。

今後の損益計算書

多くは未取引の場合やリスケジュール申込の場合に提出を求められる書類です。

しかし、今後の事業展開を明確にし、それを数値化することで今後の収益予測がつきやすくなります。

銀行取引一覧

申込企業の取引先銀行との融資や預金、担保状況が確認できます。

他行の出方や取引状況を考慮して融資合否の判断材料とするため、提出が求められるケースも少なくないので、具体的な説明ができるよう準備が必要です。

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