銀行融資の面接で気をつけることは？面談時の服装にも注意

経営者が銀行で事業融資を受けるときは、必ず担当者との面談があります。

カードローンの申込がインターネットでできる時代に、なぜ面談が必要なのでしょうか。

事業融資は個人ローンとは違う側面をもっており、銀行でも様々な観点から審査を行います。

そこで面借入に失敗しないための、面談時のポイントをまとめました。

なぜ面談を重要視するのか？

銀行融資が事業性融資の審査を行うときに、「定量面」と「定性面」という2つの視点からその会社を分析します。

この「定量面」とは、その会社の数字に関する側面であり、決算書に基づく財務分析のことです。

そして「定性面」とは、その会社の社長の経営能力や、市場における成長性、後継者がいるかなど、決算書の数字だけでは分からない事項です。

定量面は、数字を客観的に分析するものなので、極端にいうとどの銀行が分析しても、ほとんど同じ結果になるのに対して定性面は面談した担当にしか分からないことであります。

したがって、融資担当者はこの定性要因を稟議（りんぎ）書（融資審査の企画書）に記載して、審査を有利にすすめようとするため「面談」というステップがあります。

決算書などの書類で分かる数字以外の情報は面談しないと分からず、事業性融資ではとても重要視しているのです。

面談では何を聞かれるの？

先に銀行の審査で定性要因が大事であることを話しました。

そこで、面談ではどのようなことに注意をしたらいいのか気になるところでしょう。そこで、面談内容について整理をします。

なお、銀行融資の面談で聞かれることは、大きく分けて「会社のこと」「社長のこと」「融資のこと」の3つに分かれていますので、順番に確認していきましょう。

事業内容を分かりやすく伝えよう！

銀行融資の面談では、まず「何をしている会社か」、そして「もうかっているか（業績）」を聞かれます。

これらのことは、決算書をくま無く見ると銀行では分かる事実ですが、決算書を見たときの数字の裏付けとなる話を融資担当者は聞き出そうとします。

これは、審査を通過させるために、上司や本部などから質問があったときに、すんなりと融資担当者が答えられる準備をしているのです。

したがって、質問されたことに素直に答えることで、審査がスムーズにすすみますので協力を惜しまずにしましょう。

なお、質問される内容として「事業の内容」が必ず聞かれます。

そもそも何をしているか、という事業の内容について担当から聞かれます。

そこで経営者が答えるポイントは、銀行担当が頭の中で絵を描けるくらい分かりやすく、専門用語はなるべく使わないように伝えることです。

銀行は数字のプロですが、その事業に関しては素人と思いましょう。

また、融資の申し込みを強く推薦するために、「事業の強み」があるのかないのかも聞かれます。

同業他社に対しての自社の強みを聞かれますが、特に大げさなことをいう必要はありません。

例えば、リピーターが多いだとか、お客さんが価値を分かってくれるから単価が高いだとか、どんな僅かなことでも銀行にとっては十分その会社の強みと認識します。

そして「業績」についても聞かれます。

これは、決算書を見れば分かることですが、その裏付けをとるために話を聞かれることです。

また、できる融資担当者の場合は、面談のときに三期分の決算書を見た上で、問題点なども同時に聞いてきます。

経営者が、細かい数字まで把握する必要はありませんが、最低でも月別の売上げと利益、会社の資産の内容、突出したイレギュラーの数字の根拠は、説明できるように準備しておきましょう。

なお、「借入履歴」も決算書を見ると大まかなことが分かりますが、銀行では経営者の探りを入れるために話をしてきます。

経営者のことも質問される

銀行融資の審査では、社長の人柄や性格といったものも重視します。

そのため、面談のときには、経営以外の様々なことも聞かれますので、できる限り正直に答えるようにしましょう。

なお、このあたりのはなしは、あらたまった面談というよりも、雑談的に聞いてくる担当者もいます。

融資を推進してもいい先かどうかを、あらかじめ雑談で聞き出しておき、いざというときに商品を売ってくるできる営業マンもいます。

日ごろから、担当者との話には注意を払っておくといいでしょう。聞かれる内容としては、「開業の経緯」は聞かれるでしょう。

社長は脱サラして事業を始めたのか、それとも二代目、三代目として事業を受け継いだのか、そもそも事業を始めた経緯について聞かれます。

嘘をつく必要はありませんが、「何となくという」理由よりは、「あのときの出会いが私を変えた！」くらいは脚色した方が、担当の印象に残るかもしれません。

また、「事業に対する想（おも）い」についても、銀行担当から聞かれることもあります。

これは意外と重要で、例えばマイナーなサービス業だと銀行担当も事業のイメージがしにくいです。

そこで、経営者が「この事業を通じて、誰々に役に立つから使命感をもってやっている」と情熱的に伝えられたら、担当も「この会社は社会的に必要だし、銀行の助けが必要なんだ」と考えて稟議（りんぎ）書をスムーズに書いてくれるでしょう。

なお、「借入履歴」についてですが、会社の借入履歴だけでなく、社長個人の借入履歴についても聞かれます。

しかし、「マイナスイメージだから」といって、嘘をつかずに正直に答えましょう。

銀行は社長の借入履歴を信用情報機関で調べるため、嘘をついてもばれるほか、前もっていうことで担当者が何らかの手を事前に打てるかもしれないからです。

これらのことは融資を受けるとき以外でも、銀行担当者が雑談を交えて聞いてきますので、いつも同じような答えになるように気をつけておきましょう。

また、「後継者」についても聞かれることが多いでしょう。

中小企業の場合は、後継者がいないという問題もあります。

後継者が育っていると、それだけで銀行はいい評価をしてくれます。

融資を受けたいなら積極的になろう

銀行の面談で会社や社長の自己紹介をどんなに熱弁しても、それだけで終わればただの「雑談」です。

融資の相談をする場合は、まずは「銀行を選んだ理由」を話しできるようにしておきましょう。

そもそもなぜ面談している銀行を選んだかですが、「近くにあるから」とか「知り合いの社長も取引しているから」とかでOKです。

「○○銀行さんが好きだから」なんてストレートな理由も、担当からしたら意外とうれしいものです。

また、「他の銀行で断られたから」という理由の場合、マイナス要素になりますが正直にいった方が良いでしょう。

その理由は、信用保証協会つき融資でダメだった場合、どの銀行窓口で申込してもダメですので、他の代替案を担当が考えてくれるかもしれないからです。

また、「融資の必要性」もしっかりと話ができるようにしましょう。

融資の必要性はとても重要で、どんな立派な社長が経営している優良企業でも、「何となく欲しい」といった利用目的がはっきりしないお金は、銀行は融資しません。

融資の必要性は明確であるほど良く、「○○の支払いで500万円必要だが、自己資金が200万円あるので、残り300万円の借入を検討している」と具体的な数字で説明しましょう。

そして、「返済計画」についてもしっかりと考えておきましょう。

「売上げが下がる夏場でも、最低○○円の利益はでるから返済できる」「年間の黒字がこれくらいで、税金を払ってでも○○円は工面できるから返済できる」というように、資金繰りを意識して説明できたらベストです。

これだけは守（まも）り審査を有利にしよう

銀行の面談では印象がとても大事で極端な話ですが、もし面談状況を見た支店長（融資の決裁者）が「印象が良くないから貸さない」といったら、融資の審査はそれまでです。

しかし、支店長もできれば融資をしたいものです。

そこで、幾つかのポイントを押さえて銀行との面談に臨みましょう。

まずは、「社長ひとりで行くこと」です。

もし面談時に同席人がいたら、銀行は「仲介屋」といった融資を仲介して、手数料をとる悪徳業者かと疑う可能性もあります。

もしきちんとした会社の「経理担当」だったとしても、「ひとりでは答えられない」社長だと思われかねません。

また、第三者がいると銀行が聞きたいことを控えてしまう可能性があります。

そして、「きちんとした格好、言葉遣い」は、社会的に最低限のルールとなります。

無人機で申込む消費者金融と違い、銀行にとって「人格がルーズそうだから」という印象は、審査を通さない十分な理由となり得ます。

さらに、質問に対しては「正直に答える」ようにしてください。

銀行から聞かれた質問には、嘘をついてもばれるため、必ず正直に答えましょう。

細かい数字等、どうしても分からない箇所については、下手な嘘をつくより、あとで経理や税理士に確認して連絡する方が、よっぽど印象が良いです。

ひとつの嘘がばれたら、全部のことについて嘘をついているように見られ、最悪の場合はその時点で融資の審査がストップします。

また、「感情的にならない」こともとても重要です。

銀行員がいうことが全て正しいとは限りませんので、業界や数字の認識の相違があっても、感情的にならずに冷静に説明しましょう。

銀行が面談する目的は自己の主張を通すことでなく、担当に理解と共感をしてもらいよい稟議（りんぎ）書を書いてもらうことです。

使えるワードとNGワード

豆知識として銀行融資で使えるワードと、使ってはいけないNGワードをまとめましたので紹介します。

面談で使えるワード

「最悪の場合」

事業が行き詰まったときの対処方法の説明です。

経営の最悪の状況を想定できている社長は、銀行からしても印象が良くなります。

「最悪会社がつぶれた場合、親の土地をやがて相続するので売却して清算する」といったように、借入も清算できる説明だとベストです。

「なるべく早く返したいです」

銀行融資において、返済期間は長いほど、銀行はリスクと認識しますので、早く返そうとする社長は印象が良いです。

逆に、返済金額が減るからといって、安易に長期返済しようとする社長は、計画性がないのかなと思われかねません。

NGワード

「いくらだったら貸してくれる？」

「いくら必要ですか？」という銀行の質問に対して、経営者がこのように答えるのはNGです。

「とにかく借りれるだけ借りる！」というように、計画性がないように見られてしまいますし、質問を質問で返すオウム返しになってしまう可能性があります。

「これだけ必要だが、今の会社だとどのくらい融資が可能か？」といった、あくまでもこちらが金額を提示した上でいくらまで可能かを聞きましょう。

「全然大丈夫です」

会社の業況について、過度に安全性を主張する社長は、銀行の印象がよくありません。

担当に「危機管理能力がないのかな」という印象をもたれますし、そもそも担当は「大丈夫」といってつぶれた会社を幾つも知っています。

卑屈になる必要はありませんが、会社の危ない部分は正直に答えましょう。

「～がいってたから」

銀行融資の審査のやり方について、「知り合いの社長がいってたから」とか、「税理士がいってたから」と意見するのはやめましょう。

それが事実だとしても、審査は個別の問題ですし、「貸すのは銀行だから」といって、気を悪くする担当さんも中にはいます。

面談の回数って審査に影響するの？

銀行融資を受けるときの担当との面談は、一度で済む場合もあれば複数回する場合もあります。

面談の回数で審査の可否が決まるものではなく、審査上で不明な点があとからでてくるのはよくあることですし、特に経験の浅い行員ですと、上司に聞かれたからという理由で面談回数が増えるケースがあります。

融資審査が本当にダメだったら、恐らく追加の面談すらしないと思いますので、面談の数は余り気にようにしましょう。

面接のタイミング

それでは、面接は銀行の事業資金審査のどのタイミングで行われるのでしょうか？

基本的には審査の段階で「面接」という決まった順番があるわけではありません。

相談時、申込時などの銀行員と会う場面はたくさんあり、その都度の会話の中で自社の定性評価が行われると考えた方よいでしょう。

最初の相談時

銀行窓口に行き、「お金を貸してください」と相談に行けば、そこで面接はスタートです。

後述する様々なことを聞かれ、審査されています。

このため、何も聞かれることを用意せずに相談に行くと面接時の印象が悪くなってしまうリスクがあります。

銀行へ相談に行く際には、ある程度聞かれる内容を想定してから行った方がよいでしょう。

申込後に銀行から呼ばれることも

融資の申込時に審査課長がいない場合や、改めて支店長などと話がしたいなどの理由で銀行から呼ばれることもあります。

また、足りない資料があるから持ってきてほしいなどという理由で銀行が面接の場を後から設けることもあります。

このように、様々な場面で銀行員と会う機会がありますが、その都度面接が行われると思った方がよいでしょう。

日本政策金融公庫などは面接のタイミングは1回だけで、そのほかの手続きは郵送や電話などで行うことになるため、「面接」という明確な場がありますが、銀行は顔を合わす都度面接ですので銀行訪問時は、後述する面接のポイントを欠かさないようにしましょう。

銀行以外との面接

事業資金の融資を受ける際には銀行以外の機関とも面接を受ける必要があります。

地方自治体との面接

制度資金を借りる際には、地方自治体の商工課などの制度資金を取り扱う窓口に、原則的には一度行き、制度資金の担当者と面談を行う必要があります。

役所の担当者も融資には素人ですのでここでは難しいことは聞かれません。
手続きと世間話程度ですが、役所ですので、ここでも服装は硬い方がよいでしょう。

信用保証協会との面接

信用保証協会の担当者と面談することもあります。

必ずではありませんが、信用保証協会も保証先企業と面談を希望する場合もあるため、この際も銀行との面談と同じような目線で経営者の評価を行っています。

個人ローンで服装は関係ない

カードローン、住宅ローン、マイカーローンなどの個人が借りるローンでは、服装は関係ありません。

そもそもこれらのローンは自宅などからインターネットで申し込みができるようになっているため、銀行への来店者を服装で判断していたら、インターネットから申し込みをする人と公平性が保てないことになるためです。

また、服装とはその人の第一印象を決めるものですが、個人ローンに関しては第一印象を決めるものは服装ではなく、ほかの情報から決定しているため、服装は審査に影響しません。

信用情報から判断できる

個人ローンの場合、融資申込者のお金に対する人格は信用情報から判断しています。

過去に事故があった人や、クレジットカードなどの支払状況に遅れが多い人は「支払いにルーズな人」という判断になりますし、借入金の本数が多い人は「簡単に借金に手を出す人」などというように、服装から判断できるような印象的な曖昧な情報以上に、性格なお金に対するその人の人となりを判断することができるのです。

立派な服装でもブラックの人も

筆者が以前ローンの申し込みを受け付けた人の中には、ビシッとスーツで決めて、革靴はピカピカ、腕には高級腕時計という人が何人かいました。

そのような、いかにもお金がありそうな人が、カードローンようなお金がない人向けのローンに申し込みをする場合は、多くの場合でブラックということがあります。

融資を受けやすくするために、自分を立派に見せるようとしている人ほど立派な服装で申し込みに来るという傾向が少なくありません。

このように、個人ローンは服装だけで判断できず、服装よりも確かな情報である信用情報が審査の入り口を担っているため、服装は全く重要な情報ではありません。

事業資金では服装も重要

個人ローンでは服装は関係ありません。

しかし事業資金を借りる場合には銀行に相談に行く際の服装も多少なりとも審査には影響します。

事業資金には、個人ローンのように信用情報という客観的な視点は存在しませんし、経営者のスキルや資質を銀行員の人間的な目線で判断する審査項目もあります。

審査をするのが人間の目線であれば、どうしても主観的な視点を排除することはできません。

このため、人間の第１印象を決める服装もある程度は審査で重要になるのです。

創業資金は綺麗な服装で相談

事業を開始する前の銀行融資である、創業資金の相談に行く時にはできる限り小綺麗な服装で行くようにしましょう。

創業資金というのは、事業実績がないため、銀行員の目線で事業がうまくいきそうか、経営者の資質はどうかなどの視点が審査で重きを置くことになります。

簡単に言えば、決算書などの数字の見えない情報がない創業資金融資においては銀行員の印象をよくしておくに越したことはないのです。

創業資金融資の際には、社会通念上の儀礼を守った服装で相談に行きましょう。

通常の事業資金でも服装は重要

創業後の企業が決算書などを持参して、銀行に初めて融資の相談に行く時にも、できる限り小綺麗な服装で行くことをおすすめします。

銀行は初めて融資取引を行う企業に対しては、融資案件の審査に入る前に企業の内容そのものを審査する企業審査という審査を行います。

企業審査では、数字から見える情報から審査を行う定量評価と、数字からは見えない定性評価という２つの審査があるためです。

服装などの印象が悪いと、銀行員によっては「経営者としての資質に欠ける」と判断する可能性があります。

審査を行う銀行員は人間ですので、服装が経営者の資質に影響しなくても、審査をする人間によってはそのような判断をする可能性も否定できません。

このため、できる限り不要なマイナスポイントを作らない無難な服装で銀行へ相談に行った方がベターでしょう。

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リスケジュールの際の服装

返済が苦しくなり、毎月の返済額を少なくしたい場合には、返済期間の延長や元金返済の据え置きなどの方法で毎月の返済額を軽くする手続きがあります。

この手続きを条件変更とかリスケジュールと言います。

リスケジュールとは、銀行にとって返済条件を緩和する不良債権になるということですんで、立派すぎる服装はあまりおすすめできません。

立派すぎる服装はNG

リスケジュールすることは、銀行にとって融資しているお金が不良債権になるということです。

不良債権に対して銀行は融資残高の50％程度の引当金を万が一に備えて計上しなければなりません。

融資残高が1,000万円の借入金をリスケジュールした場合には、その2分の1である500万円程度ものお金を費用化して引当金に計上する必要があります。

これは銀行が当該融資から得られる利息収入よりもだいぶ大きな金額です。

このため、リスケジュールは銀行にとっても負担が大きいのです。

このような時に高級腕時計などをして相談に行ったら、銀行は「まずはその時計を売れよ」と考えるものです。

お金に困った時ほど自分を低く見られたくないため、良い格好をしてしまいがちになります。

しかし、そのような時にはあまり派手な服装をしない方が銀行の印象はよいでしょう。

普通の服装であれば問題ない

リスケジュールはお金がなく、返済に困るからこそ希望するものです。

では、お金がないということを演出するためにみすぼらしい格好をして行った方がよいのでしょうか？

みすぼらしい格好をしてもダメということはありませんが、服装は普通で大丈夫です。

過度に派手でなければ銀行は服装から審査の可否を判断するようなことはありません。

２回目以降の融資は服装な関係ない

融資申込で印象が重要になるのは最初の面談時と、リスケジュール時のみです。

２回目以降は決算書の内容などから会社や事業の内容を銀行が把握しているため、服装から印象を決定するということはありません。

会社が大して儲かっていないのに派手な服装をしていたら、「この人は自分をよく見せたいのだな」などと判断されますし、会社が儲かっているのに質素な服装をしていたら「質素な経営者」と判断されるだけで、審査に決定的な影響を及ぼすことはほとんどありません。

服装は社会通念上問題ない服装であれば、２回目以降はそれほど気にする必要はないでしょう。

まとめ

銀行融資の面談内容は、審査に影響する重要なものですが、面談する担当との相性もありますので、複数の銀行に相談することもおすすめします。

また、ガチガチに緊張しても銀行にとっても良い面談になりませんので、ポイントだけ押さえて、あとは堂々と自分の会社を自己紹介していきましょう。